애널리틱스 AARRR 프레임워크 2가지 관점 비교
AARRR퍼널 한가지 이론만 정설인가요?
마케팅활동을 통해 '고객'이 브랜드 '충성고객'이 되기까지의 '브랜드탐색 여정'을 도식화한 개념입니다.
AARRR퍼널의 기본 목차는 아래와 같습니다. 비즈니스 모델에 따라 첫 번째 R과 두 번째 R의 순서가 바뀌기도 합니다.
CASE1) 첫 구매까지의 동선이 짧은 '이커머스' AARRR프레임워크
(1) 획득(Acquisition) : 비즈니스를 처음 인지하게 하거나, 비즈니스 모델에 유저를 처음 접촉시키는 단계
(2) 활성화(Activation) : 비즈니스에 대한 정보 탐색을 유도하거나, 비즈니스 모델에 관심을 표하는 단계
(3) 구매(Revenue) : 비즈니스 모델 결제에 참여하는 단계
(4) 재구매&재방문(Retention) : 비즈니스에 대해 다시 접촉하거나, 다시 결제하는 단계
(5) 추천(Referral) : 비즈니스에 만족하여 다른 이에게 비즈니스를 추천하게 되는 단계
퍼널 이론에 수립자마다 정의가 조금씩 다르지만, 큰 결은 같습니다. 바로 소비자의 구매여정에 따른다는 것이죠
소비자구매여정이 궁금하시면, 해당 칼럼을 먼저 읽고 오시는 것이 좋습니다.
소비자구매여정에 따라, 최초로 비즈니스(브랜드)를 인지한 고객은, 정보탐색 과정 후 구매하고
구매만족도에 따라 재구매하거나, 추천하게 될 것입니다.
CASE2) 충분한 경험 후 결제가 이뤄지는 '게임/앱' AARRR프레임워크
(1) 획득(Acquisition) : 앱 설치
(2) 활성화(Activation) : 앱 회원연동 & 앱 구동
(3) 재방문(Retention) : 앱 사용빈도 상향 & 퀘스트 플레이
(4) 구매(Revenue) : 앱 유료서비스 결제
(5) 추천(Referral) : 지인 추천 쿠폰 발송
'게임 앱'에 경우에는 어떨까요??
게임 앱 비즈니스 입장에서 유저를 획득(인지)한다는 의미는 '앱 설치'라는 개념에서부터 시작해야겠죠?
웹비즈니스의 경우에는 링크만 타고 들어가도, 어떤 브랜드인지 쉽게 알고 접촉할 수 있겠지만, 게임 앱에 경우에는
설치를 해서 구동해봐야 첫번째 경험(Frist touch)을 할 수 있지 않겠습니까?
번외로, '중국 양산형 게임광고'에 케이스로, 광고에서 보던 자극적이고 매력있는 게임이
실제 다운받아놓고 나면, 결국 똑같은 양산형 게임이라 실망한 적이 있지 않은가요?
(이 경우, 획득은 높을지 몰라도 다음 퍼널에서의 유저 이탈율은 매우 높아질 것입니다.)
(그냥 다운받아서 몇번 해보니 킬링타임용으로 하는 유저도 많지만요)
다시 돌아와서,
첫 앱을 설치한 이후, 앱을 구동하면서 비회원으로 시작하다가 '게임보상' 등을 얻기 위해
유저들은 sns회원연동을 하게 됩니다. 이 경우 게임 퀘스트와 보상에 관심이 있는 유저로 볼 수 있기 때문에
활성화퍼널로 볼 수 있을 것입니다.
이 후, 몇번에 게임 재가동을 통해서 미션보상도 얻고, 레벨도 올리다가 성장에 한계를 경험한 유저는
게임을 이탈하거나, 빠른 성장을 위해 '과금'을 하게 되겠죠. 4번째 AARRR퍼널 완료입니다.
이후, 주변에 친구초대 보상 이벤트 등을 통해서 추천하게 되는 마지막 경로까지 볼 수 있습니다.
이렇듯 AARRR퍼널은 정형화된 이론으로 그칠 것이 아니라 비즈니스에 맞게 변형되어야 합니다.
AARRR퍼널개선을 위해서는
애널리틱스에서 각 단계별 유저수를 카운트하고 UIUX개선만 하면 될까요??
물론,
애널리틱스와 그로스해킹에 관점에서 AARRR퍼널 관측과 이탈율 개선을 위한 UIUX개선은 가장 중요한 일입니다.
하지만 AARRR을 단순히 유입 로그데이터 분석 정도로만 활용한다면 반쪽짜리죠
AARRR퍼널은 실무에 도입할 때 '브랜딩'과 '소비자구매여정'을 같이 봐야합니다.
매출을 올리기 위해, 단순히 '전환캠페인'에만 집중하다면 잠시 단기 매출은 극대화 할 수 있겠지만
결과적으로 '브랜드 인지작용'이 수반되지 않는다면 구멍난 깔때기가 되기 쉽상입니다.
AARRR을 두가지 관점으로 봐야하는 이유에 대해 충분히 고민해보시고,
정량적 데이터분석과 정성적 마케팅운용을 통해 목표하는 AARRR퍼널 개선성과를 이루시길 바랍니다.