대기업과 '돈'으로 싸우려 하지 마세요. '광기'로 싸워야 이깁니다
"우리도 대기업처럼 TV 광고 한번 해볼까요?" "경쟁사가 1+1 하니까 우리도 가격 좀 깎아서 대응하죠."
스타트업 대표님들과 마케팅 전략을 논의하다 보면 흔히 듣는 이야기입니다.
하지만 냉정하게 말씀드립니다.
스타트업이 대기업의 방식을 따라 하는 순간, 그 비즈니스는 망합니다.
이것은 체급 50kg인 선수가 100kg인 헤비급 선수와 링 중앙에서 힘으로 맞붙는 것과 같습니다.
결과는 뻔한 '자살행위'입니다.
자본력, 인력, 유통망 모든 면에서 열세인 우리가 그들의 룰(Rule)로 싸워서 이길 확률은 0%에 수렴합니다.
하지만 다윗이 골리앗을 이긴 것은 운이 아니었습니다.
그는 갑옷을 입고 칼을 드는 '정공법' 대신, 가벼운 몸으로 돌을 던지는 '비대칭 전력'을 택했기 때문입니다.
대기업은 거대한 '항공모함'입니다.
강력하지만 방향을 트는 데 하루 종일 걸립니다. 반면 우리는 '쾌속정'입니다. 가볍고 빠릅니다.
그들이 결재판을 들고 회의할 때, 우리는 실행하고 고객의 반응까지 확인해야 합니다.
정공법은 잊으십시오. 우리는 '게릴라(Guerrilla)'처럼 싸워야 합니다.
오늘, 예산의 열세를 뒤집고 시장의 빈틈을 파고드는 스몰 브랜드만의 3가지 필승 전략을 소개합니다.
1. '모두'를 버리고 '일부'에 미쳐라
대기업 제품의 특징은 '무난함'입니다.
시장 전체(Mass)를 만족시켜야 하기 때문에, 호불호가 갈리지 않는 평범한 제품을 만듭니다.
"온 가족이 쓰는 샴푸", "누구나 좋아하는 라면"이 그들의 언어입니다.
우리가 이들을 이기는 유일한 방법은 99명을 버리고, 단 1명을 위한 제품을 만드는 것입니다.
- 대기업: "탈모인 전체를 위한 샴푸" (타겟이 넓고 메시지가 뭉툭함)
- 스몰 브랜드: "출산 후 머리가 빠져 우울한 30대 워킹맘만을 위한 샴푸" (타겟이 좁고 메시지가 날카로움)
타겟을 좁히는 것을 두려워하지 마십시오.
타겟이 좁아질수록 메시지는 '송곳'처럼 날카로워집니다.
대기업에게 그 고객은 수만 명 중 한 명일 뿐이지만,
그 1명에게 당신의 브랜드는 자신의 고통을 알아주는 '유일한 구원'이 됩니다.
2. 로고 뒤에 숨지 말고 '사람'이 나와라
대기업은 세련되지만 차갑습니다.
로고 뒤에 사람이 보이지 않습니다. 실수가 발생하면 홍보팀이 정제된 사과문을 낼 뿐입니다.
하지만 스몰 브랜드는 '인간미(Humanity)'를 무기로 삼을 수 있습니다.
미국의 면도기 스타트업 '달러 쉐이브 클럽(Dollar Shave Club)'이 거대 공룡 질레트를 이긴 비결이 무엇일까요?
창업자가 직접 출연한 B급 감성의 영상 하나였습니다.
그는 권위적인 대기업을 유쾌하게 조롱하며 소비자의 마음을 훔쳤습니다.
우리의 전술: 대표가 직접 나오십시오. 제품을 만드는 치열한 과정을 보여주고, 실패하면 솔직하게 사과하고, 댓글로 고객과 수다를 떠십시오.
소비자는 완벽한 기업보다 '노력하는 사람'을 응원합니다.
대기업은 고객을 '관리'하지만, 대표가 직접 소통하는 스몰 브랜드는 고객을 '팬덤(Fandom)'으로 만들 수 있습니다.
3. 이슈가 터지면 그날 올라타라 (Newsjacking)
대기업 마케터가 트렌드를 반영하려면 시장 조사하고, 기획서 쓰고, 임원 결재받느라 이미 유행이 끝납니다.
이것이 그들의 치명적인 약점입니다.
우리는 '속도(Velocity)'로 그들을 앞서야 합니다.
이를 '뉴스재킹(Newsjacking)'이라고 합니다.
사례: '오징어 게임'이 전 세계를 강타했을 때, 가장 먼저 패러디 마케팅을 시작한 곳은 대기업이 아니었습니다.
발 빠른 동네 치킨집과 스타트업들이 밈(Meme)을 활용해 트래픽을 선점했습니다.
오늘 아침에 뜬 뉴스나 유행어가 있다면, 점심때 우리 브랜드의 인스타그램에 패러디물이 올라와야 합니다.
이것이 돈 한 푼 들이지 않고 대기업이 독점하던 트래픽을 훔쳐 오는 기술입니다.
마치며:
작게 시작해서(Start Small), 위대하게 끝내라(Finish Big)
지금 예산이 없다고, 인력이 부족하다고 기죽지 마십시오.
세계 1위 나이키(Nike)의 창업자 필 나이트는 트럭 짐칸에서 신발을 팔았고,
배달의민족은 길거리에 떨어진 전단지를 줍는 것부터 시작했습니다.
그들 모두 처음에는 대기업이 무시하던 작은 틈새에서 시작한 '게릴라'였습니다.
당신의 '작음'은 결핍이 아닙니다.
거인들이 절대 흉내 낼 수 없는 가장 강력하고 빠른 '무기'입니다.
대기업을 흉내 내는 '돈 쓰는 마케팅' 말고,
시장의 빈틈을 파고드는 '돈 버는 전략'이 필요하신가요?
'그날의엑스퍼트'는 당신의 브랜드가 가진 날카로운 송곳을 찾아냅니다.
거인들 사이에서 살아남는 법, 다윗의 돌팔매질을 저희가 가르쳐 드리겠습니다.