비즈니스 매니징

자사몰 강화와 활성화를 위한 코칭이 필요하시다면?

그로스해커 강정규 2023. 1. 13. 16:15

 

안녕하세요. 그로스해커 강정규입니다.

 

온라인 비즈니스를 체계적으로 기획, 운영, 수익화하기 위해서

자사몰이 필수적인데요

 

자사몰에 대한 개념과 자사몰을 운영해야 하는 필요성에 대해 알아보겠습니다.

 

 

 

자사몰 

 

자사(사업주체)에서 서비스나 제품를 판매하기 위해 만든 몰(쇼핑몰) 입니다.

 

제품을 판매하기 위해서 요즘은 블로그나 재능마켓 플랫폼 등을 이용하시기도 하고

쿠팡이나 11번가와 같은 오픈마켓이나 소셜 등을 이용하기도 합니다.

하지만 해당 플랫폼 등은 자사(사업주체)에서 만든 사이트나 쇼핑몰이 아닌

타 쇼핑몰에 입점 권한을 받아 판매를 하는 개념입니다.

 

 

 

플랫폼에서 잘 팔고 있는데, 자사몰 왜 필요하죠

 

우리가 단기적으로 제품을 판매하기 위한 목적으로 사업을 한다면

위와 같이 이미 활성화되어 있고 회원 수도 확보되어 있는 타 쇼핑몰에 입점하여

광고 등을 하며 제품을 판매할 수도 있습니다.

 

하지만 위와 같은 플랫폼에 주체는 자사가 아니기 때문에 제품을 아무리 많이 판매했다고

하더라도 일시적인 판매방편이 불과합니다.

 

회원을 확보할 수도 없고, 우리 제품을 구매한 고객에게 다시 마케팅메세지를 보낼 수도 없고

우리가 고객들에게 전달하고자 하는 경험도 온전히 제공하기가 어렵습니다.

+ 각 각 판매몰마다의 수수료로 무시할 수 없을 것입니다.

 

 

 

자사몰을 이용하지 않으면 어떤 리스크가 있나요?

 

 

(1) 추후 기업이 성장하더라도 기업가치 평가가 어렵습니다.

 

브랜드를 만들고 운영하는 기업의 목표는 동일하게 기업과 브랜드 가치를 상향하는 것에 있습니다.

그를 통해서 종착지는 상장이나 엑싯(Exit)이 될 수 있을 텐데요

 

그 기업과 브랜드의 가치를 평가할 때 매출보다는 '매출+회원'의 규모를 두고 평가합니다.

 

이는 투자자를 모집하는 단계에서도 중요한 지표가 됩니다. 왜냐면 '매출'이라는 기준은 여러 요소가

작용되는데, 회원은 없지만 매출만 있다는 것은 소모적인 광고비용을 통해서 몸집만 키우고 있는 브랜드

일 수도 있다는 합리적인 의심이 가능하기 때문입니다.

 

물론, 재무재표 등을 관찰해서 투자된 광고비용 대비 이익률(ROAS)이나

전체 투입비용 대비 효율(ROI)이라는 개념에서 접근해서 사업성타당성이나 가치평가를 할 수도 있겠지만

여러 법인과 개인사업자로 분류되어 있는 사업체라면 해당 매출을 달성하기 위해

실제 투입된 비용을 정확하게 계산 할 수 없기 때문입니다.

 

하지만 회원이라는 개념이 도입되면 투자자나 기업가치 평가/매각 단계에 있어서도

충분히 납득할 수 있는 기업가치를 제시할 수 있고 미래 성장성을 보고 큰 규모의

리드 투자를 기대해볼 수도 있을 것입니다.

 

하지만, 자사몰 없이 외부 채널에만 의존해서 판매를 하고 있는 상황이라면

기업가치를 평가받기 어려워서 적당한 시기에 투자/매각이 어려울 수 있습니다.

 

 

 

 

(2) 외부채널의 의존도가 커지며, 치열한 제품 경쟁에서 밀려날 수 있습니다.

 

입점 판매를 하고 있다고 가정해보면 쿠팡만 보더라도 동일한 품목에서 수 만개 이상에

제품이 있습니다. 기존에 사장된 제품과 새롭게 등록되는 신규 제품 수도 매우 많죠

( 해외배송,위탁상품으로 하루에 1천개 이상 상품 대량등록만으로 사업하는 개인 사업자도 많습니다.)

 

예를 들어 우리가 좋은 제품을 쿠팡에 입점해서 출시했고 적당한 쿠팡 광고도 이용해서

짧은 시간에 제품 매출을 올릴 수도 있습니다. 하지만 그 제품 매출이 유지될 수 있을까요??

 

아마 1개월도 되지 않는 시기에 비슷한 류의 더 저렴한 공산품이나 중국수입 제품들에 밀려서

매출 증진을 떠나서 현상유지도 어려울 수 있습니다.

 

그렇다고 해서 한번 우리 제품을 구매했던 소비자가 다시 우리 제품을 사줄 가능성도

희박합니다. 정말 유명한 네임벨류의 제품이나 생활필수품 정도의 카테고리가 아니라면

쿠팡 고객들은 쿠팡에서 추천하는 다른 제품들에 더 관심을 갖게 되기 때문입니다.

 

 

 

 

(3) 2차마케팅이 불가능하기 때문에 신규고객 확보에 계속 큰 비용이 들어갈 수 밖에 없습니다.

 

회원에 중요성에 대해서는 계속 말했지만 쿠팡에서 우리 제품을 구입한 고객리스트에서

연락처를 추출해서 2차로 광고메세지를 보내면 어떨까요??

 

그 고객들은 쿠팡의 고객이고 우리에게 마케팅수신동의를 한 고객이 아니기 때문에

불법이고 쿠팡에 해당 행위가 적발되면 판매 중지나 심하게는 입점 취소 등의 결정이 될 수도 있습니다.

 

현재 우리가 쿠팡 매출에 의존도가 50% 이상이라면 이러한 결정을 통보 받는 순간

회사 문을 닫아야 할 수도 있을 것입니다. 이렇듯 플랫폼 의존도가 높아질 수록 손해보는 것은

입점되어 판매하는 판매자 뿐입니다.

 

또한, 2022년에 온라인 마케터에게 가장 화두가 되었던 문제가 바로 '신규고객획득비용(CAC)' 입니다.

 

CAC(Customer Acquisition  Cost)는 고객 1명을 획득하는 것에 발생되는 비용 이라는 개념에

디지털마케팅 용어입니다. 2020 코로나 사태 이후 오프라인 의존도가 높았던 많은

중견.대기업 들이 온라인에 집중 투자를 감행하고 있고 이러한 경쟁 상황속에서

고객 1명을 획득하는 지속적인 지속 상승하고 있습니다.

 

제품에 마진율이 높아서 고객 획득 비용을 감당할 수 있는 수준이라면 괜찮겠지만 현재의 수준은

고객에게 첫 판매까지 이르게 하는데에 손해를 감수하면서 까지 고객을 획득하는데 기업들이 비용을 오히려

투자하고 있는 상황입니다.

 

다행이 이렇게 초기에 고객 획득에 역마진으로 비용을 투입하더라도 고객을 획득할 수 있으면,

고객에게 재 구매를 유도하게 하는 '2차마케팅' 에서는 상대적으로 저렴한 비용으로 고객의 재구매율을 만들 수

있다고 판단하기 때문에 회원을 확보하는 입장에서는 미래를 바라본 투자일 수 있지만

 

이 경쟁은 회원 확보가 목표로 설정되지 않은 판매사 입장에서는 신규고객을 유치하는 비용은 계속 높아지는데

그 비용을 부담하면서 매출을 유지하거나 투입대비 손해를 감당할 수 없어서 매출을 포기할 수 밖에 없는

소모적인 판매만 지속되는 결과로 이어질 수 있습니다. 

 

 

 

 

 

결론

 

위와 같은 3가지 핵심적인 이유 이외에 '수수료, 플랫폼의 갑의 형태, 환불정책, 대금 정산일' 등에 다양한 요인도

더 늦기 전에 자사몰을 시작해야 하는 이유가 됩니다.

 

제품을 판매하는 유통브랜드 사업자 이외에 서비스업 브랜드도 예외는 아닙니다.

재능마켓이나 핸드메이드제품 원데이클래스를 제공하는 플랫폼 등 여러 곳에서

 

입점하여 서비스 이용객을 증진하는 것은 좋지만 의존도의 비율이 플랫폼에만 집중되어 있다면

이는 결과적으로 '기업'이라는 '더 나은 이윤추구 목표' 달성이 불가할 수 있습니다.

 

 

그럼 자사몰을 운영하는 것에는 어떠한 장점이 있는지 아래 포스팅을 통해 알아보겠습니다.

 

'자사몰 운영할 때 얻을 수 있는 3가지 장점+그로스매니징'