자사몰을 이용할 때 얻는 3가지 장점

 

안녕하세요. 그로스마케터 강정규입니다.

 

이전 '그로스매니징' 카테고리에서 

'자사몰을 이용하지 않으면 발생되는 리스크 3가지' 에 대해서 알아봤습니다.

이전 포스팅을 읽지 않으신 분들은 읽고 오시는 것을 추천드립니다.

 

이번 포스팅에서는

'자사몰을 이용하게 되었을 때 장점3가지'를 알아볼 예정입니다.

추가적으로 '자사몰 운영'에 대해 도움을 받을 수 있는

'그로스 매니징 코칭정보'도 남겨드리겠습니다.

 

 

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자사몰을 이용할 때 얻을 수 있는 3가지 장점

온라인에서 제품이나 서비스를 판매하기 위해 우리는 '입점 플랫폼'에 입점하여

판매를 합니다. 입점 플랫폼에 대표적인 예는 '쿠팡,11번가,아이디어스 등

오픈마켓과 소셜커머스, 재능마켓' 등이 있습니다.

 

위와 같이 입점 플랫폼에서 제품을 판매하는 행위 자체는 초기 사업자에게는

현명한 의사결정이 되기도 합니다.

 

그 이유는 이미 '회원 수'가 많고 '인지도가 높은' 플랫폼에 제품이나 서비스를

큰 노력없이 입점 시켜놓는 것만으로도 판매를 기대해볼 수 있기 때문입니다.

 

하지만,

이런 입점 플랫폼을 이용하는 것에 장점만이 있는 것은 아닙니다.

분명한 단점과 소모적인 리스크가 있죠. 지난 포스팅에서 확인가능합니다.

 

오늘은 '입점 플랫폼'과 '자사몰' 운영을 비교하며 자사몰의 3가지 큰 장점을

말씀드리겠습니다.

 

 

(1) 수수료가 가장 저렴하고 자금 회전이 용이하다.

 

플랫폼에 입점하여 제품을 판매하는 것은 빠르고 간편하지만

모두가 알고 있듯 무료가 아닙니다.

 

입점 플랫폼마다의 규정에 따라 수수료율은 차이가 있을 수 있지만

플랫폼 운영을 위한 운영방침에서 기본적인 수수료를 명시하고 있습니다.

 

물론 여기서 '수수료' 라는 것은 해당 플랫폼에서 제품이 판매가 되었을 때만

부과되는 '판매당 수수료'이기 때문에 판매가 장담되지 않는 '광고비' 보다는

합리적인 비용이라고 생각할 수 있습니다.

 

하지만 문제는 이 수수료는 제품을 판매하는 '모든 경우에 수'에 발생되는

고정비용이라는 점이고 생각보다 부담되는 금액이 될 수도 있다는 점입니다.

 

각 각의 입점 플랫폼 별로 수수료율을 알아보겠습니다.

 

* 제품판매 입점 플랫폼 수수료 정책(2022년기준,카테고리별 상이)

 a. G마켓&옥션 : 평균 판매당 수수료 13%

 b. 11번가 : 평균 판매당 수수료 13%+쿠폰할인액 15%

 c. 인터파크 : 평균 7~13%

 d. 쿠팡 : 평균 4~10.38%+배송비 수수료3%+서비스이용료 55,000원(100만원 이상 판매시)

 

* 서비스판매 입점 플랫폼 수수료 정책(2022년기준,카테고리별 상이)

 a. 아이디어스 : 24.5~25.6%(일반작가기준)

 b. 재능마켓 크몽 : 20.13%(1회 거래당 1~500,000원 미만 기준)

 c. 기타 재능마켓 : 15~18%

 

* 종합

 a. 제품판매 입점 플랫폼 평균 : 11.75%

 b. 서비스판매 입점 플랫폼 평균 : 22.59%

으로 정리할 수 있습니다.

 

반대로 자사몰은 어떤가요?

'카드결제 이용 수수료' 이외에는 발생되는 '판매당 수수료'는 없습니다.

 

입점 플랫폼에 지불한 수수료에는 '플랫폼에서 고객을 유치하기 위한 광고비+제품 홍보비' 등이

포함되어 있다고 볼 수 있기 때문에, 수수료를 부과하는 것은 어느정도 이해할 수 있습니다.

(실제로 몇몇 입점 플랫폼에서는 매월 수 억원 이상의 광고비를 집행하고 있습니다.)

 

하지만,

판매자와 브랜드 입장에서는 제품을 판매하기 위해 플랫폼 수수료만 들어가는 것이 아닌

( 플랫폼수수료 + 부가세 + 배송비 + 제품원가 + 인건비) 등의 다양한 부대 비용이 발생되기 때문에

플랫폼 수수료가 높다면 실제 판매당 남는 이익이 매우 적거나 손해인 경우도 있습니다.

 

또한,

플랫폼에 판매당 수수료는 모든 입점 브랜드에서 동일하게 지급하기 때문에

입점 플랫폼 입장에서 우리가 수수료를 지불하더라도 특별히 대우를 해주지도 않습니다.

플랫폼 입장에서는 카테고리 별로 적개는 수 천개에서 많게는 수 만개의 판매자가 있기 때문에

뭐가 팔리든 하나 팔리기만 하면 되는 구조입니다.

 

게다가,

플랫폼은 큰 광고비를 쓰지만 지난 시간 같이 알아봤던 '회원' 획득의 목표까지 달성하기

때문에 장기전이 될 수록 '판매 입점플랫폼'만이 승자가 될 수 밖에 없습니다.

(실제로도 이런 플랫폼들이 투자도 많이 받고, 추후 수 천억에 매각되기도 하죠)

 

여기서 +로 플랫폼이 판매대금을 정산해주는 주기가 각기 다르며

짧게는 3일에서 길게는 60일까지 정산주기가 설정되는 경우가 있습니다.

 

입점해서 제품을 판매한 기업입장에서 생각해보면

제품을 판매한 '판매정산금'으로 다시 제품을 생산하는 '재생산 싸이클'를 운영해야 하는데

60일간 '판매정산금'이 정산되지 않는다면 운영에 큰 차질을 빚을 수도 있습니다.

 

이에 비해 '자사몰 운영'은 별도의 '판매당 수수료'가 없고 '정산일'이 매우 짧기 때문에 리스크가 적고

필요한 경우 '예약판매' 등을 통해서 판매대금을 미리 받아볼 수도 있는 장점이 있습니다.

 

 

 

 

 

(2) 자사몰은 '자사'에서 원하는 모든 기능을 탑재하고 언제든 수정할 수 있습니다.

 

입점 플랫폼에 제품 판매를 위해서 우리는 판매자로 가입한 뒤 몇가지 서류를 제출하여

'판매자 승인'을 입점 플랫폼에서 받습니다.

 

입점 플랫폼에 '판매자'가 된 우리에게 제공된 혜택은 '제품 하나 판매할 수 있는 자리'를

얻은 것에 불과하죠

 

입점 플랫폼에서 '제품 하나 판매할 수 있는 자리'를 얻은 우리가 제품을 등록한다고

'메인 종목, 상품군'을 검색했을 때 우리 제품이 제일 상위에 노출되나요? 안됩니다.

 

동일한 카테고리 내에서도 경쟁이 매우 치열하기 때문에 고객에게 노출되는 노출도가 높고

주목도가 높은 자리에서 판매하기 위해서는 '판매당 수수료' 이외에도 별도의 '광고비'를

플랫폼에 지불하거나, 동일 카테고리 내에서 가장 판매량이 많은 '파워 판매자'가 되기까지

기다려야 합니다.

 

반대로 '자사몰'은 플랫폼의 주인이 '자사' 입니다. 어떤 제품을 어떤 위치에 노출시켜서

판매를 촉진하든 판매기간은 어떻게 설정하고 구매혜택은 시기별로 어떻게 조정할지 등에 관한

모든 권리를 자유롭게 행사할 수 있습니다.

 

고객 입장에서 보더라도, '쿠팡에 입점된 브랜드인 것 같은데 구매후기도 하나 없는 상품 중 하나'

인 인식된 브랜드/제품 보다는  '공식 홈페이지도 있고, 브랜드 이념과 고객들의 인스타그램 후기'

등 다양한 정보를 얻을 수 있는 믿을 수 있는 브랜드'가 더 매력적으로 느껴집니다.

 

시작은 비슷할 수 있어도 결과에는 큰 차이가 발생됩니다.

 

 

 

 

 

(3) 잠재고객 확보가 가능하다.

 

자사몰의 가장 큰 장점은 '우리 브랜드를 소비하는 회원 확보'가 가능하다는 점이라고 지난 시간

알아봤고. 이 회원의 규모가 결국 브랜드의 가치로 평가받기도 한다는 것을 알고 있습니다.

 

하지만 최종 목표인 '회원확보'에 앞서 자사몰을 운영하게 되면 '잠재고객' 확보가 가능하다라는 점이

가장 큰 차별점입니다. 이해가 잘 안되신다면 아래 예시를 확인해주시기 바랍니다.

 

예를 들어 우리가 '쿠팡에서 제품을 판매한다'고 생각해보면 우리가 알 수 있는 고객의 정보는

'제품을 구입한 소비자 중에서도 제품을 보내기 위한 정도의 개인정보'에 국한됩니다.

 

이정도의 정보도 '고객에게 제품배송'이외에 마케팅목적으로 사용하게 되면 입점 플랫폼에서 제재를

받거나 심하면 개인정보보호법 위반으로 법적인 책임을 질수도 있습니다.

 

이렇게 되면

 

(쿠팡-a) 우리 제품 구입에 관심이 있는 고객정보 -> 데이터 수집 불가

(쿠팡-b) 우리 제품을 다시 구입하고자 하는 고객정보 -> 데이터 탐색 불가

(쿠팡-c) 최근 00개월간 우리 제품을 구입한 고객의 정보 -> 개인정보 열람 불가

 

와 같은 정보는 아무것도 얻을 수 없고, 단지 쿠팡 광고가 떨어지면 매출이 빠지니 다시 광고하고

페이스북이나 네이버 광고를 통해서 '쿠팡'에서 제품이 많이 팔리도록 유도하는 등의 소모적인

판매 행위로 끝나게 됩니다.

 

하지만 자사몰의 경우에는 '구글 애널리틱스'와 '광고매체 스크립트 픽셀'을 직접 설치할 수 있고

우리 자사몰에 방문한 모든 고객의 '로그(기록)'를 관찰 할 수 있습니다.

 

예를 들어

 

 (자사몰-a) 자사몰에 1회 이상 방문한 A유저 집단 -> 로그 수집 가능

 (자사몰-b) 자사몰에 3회 이상 방문했고, 평균 2분이상 머무른 B유저 집단 -> 세그먼트 로그 수집 가능

 (자사몰-c) 자사몰에 3회 이상 방문했고, 평균 2분이상 머무르고, 이벤트 쿠폰을 받급받은 C유저 집단 -> 회원정보수집

 

위와 같이 자사몰에 특정 행동 로그를 수집해서, 유저의 집단을 '그룹화' 하는 것이 가능합니다.

위에 3개의 집단 중에 우리 제품을 구입할 가능성이 높은 고객의 집단을

'추론' 해본다면 B나 C유저 집단 이 될 것입니다.

( 자사몰 방문고객 -> 그룹화 -> 추론 )

 

그렇게 추론한 고객 그룹을 '잠재고객'이라고 정의하고 해당 그룹에게 별도의 마케팅메세지(할인 쿠폰만료일 정보)

를 담을 문자메세지or메일or카카오친구톡을 보내서 구매를 독려하는 '2차마케팅'을 할 수도 있습니다.

 

여기서 +

'우리 제품의 소모주기가 3개월이라 3개월 마다 구매시기가 도래한다면?'

 (자사몰-d) 우리 제품을 1회 이상 구입한 D유저 집단

 (자사몰-e) 우리 제품을 3개월 이전에 구입한 E유저 집단

 

등으로 '특정 유저집단' -> '잠재고객'으로 분류해서

재 구매 촉진을 위한 매세지 '제품이 떨어졌다면 오직 자사몰에서만 만나보는 재구매회원 30%특가' 와 같이

재 구매 촉진(리텐션강화)행사를 진행할 수도 있습니다.

 

( 자사몰 방문고객 -> 그룹화 -> 추론 -> 잠재고객정의 -> 잠재고객 특성에 맞는 2차마케팅 행사 )와 같은 마케팅전략은

'자사몰'에서만 가능한 전략이며 입점 플랫폼에서는 불가합니다.

 

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결론

 

자사몰 운영의 장점이라는 큰 주제 3가지를 알아봤습니다.

 

 (1) 판매수수료가 적고 자금회전이 용이

 (2) 자사에서 원하는 기능 탑재, 모든 권리 행사

 (3) 잠재고객 확보가 가능하고 2차마케팅 가능

 

이 밖에도 자사몰 운영에 장점이 많지만 핵심적인 요인을 알아봤습니다.

이렇게 장점이 많은 '자사몰' 이지만 대 다수 사람들이 쉽게 접할 수 없는 이유는

'자사몰을 잘 운영하기 위한 노하우'가 없는 분들이 많기 때문이며

 

입점 플랫폼에 경우 판매자 승인만 떨어지면 제품을 올려놓고 팔리기를 기다리면 되지만

자사몰의 경우 유저의 트래픽을 직접 끌어와서 고객의 로그를 분석하고 판매를 위한 마케팅을 직접

해야하기 때문입니다.

 

이럴 때, 전문가의 도움을 받는다면 조금 더 기회비용을 줄이고 빠른 자사몰 안정화를 할 수 있습니다.

 

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